2011/05/12 15:05文/單小懿
所羅門‧希克斯(Solomon Hicks),每年佣金收入接近一億新台幣的保險業務員,這個數字,相當於美國《商業週刊》 曾經發表美國各大執行長(CEO)前25名的平均。在白人為主流的美國社會,他的崛起有如「保險界的歐巴馬」。
所羅門出生於1940年代、種族隔離政 策盛行的美國南方。生為黑人的他,生活上備受歧視,也無法受教育。由於父母離異、家貧,9歲時,他負責清洗白人飲用水池,他越看越想嘗嘗白人喝的水。可是 如果黑人被逮到偷喝白人的水,輕則痛扁、重則被槍殺。有天半夜,他冒著生命危險偷偷喝了一口;出乎意外的是,那味道…「就是水!」
50年後,他說到當年訝異白人的水如此平凡,對著我們露出大大的白牙笑了。「喝水之後,我相信外在限制是別人加諸於你,每個人都沒有比別人差。」所羅門回憶,「這改變了我的生命」。
27歲時,所羅門被朋友丹恩騙光銀行所有存款,所羅門一時氣憤,衝回家拿刀要逼迫朋友還錢。在這當頭,他的太太發現,睿智的出言提醒︰「跟著丹恩做事,你學到什麼?」這番話點醒他︰「我學會了銷售。」「這難道不值1萬8千塊嗎?」他太太把刀子拿過去,擺在一旁。
走投無路的索羅門,剛好看到廣告,便應徵進入保德信人壽,開啟壽險業務員生涯。
他 窮到沒有名片,於是只好借用別人的名片,把別人的名字改成「所羅門」,沒有客戶名單就靠電話簿,用最笨的方法一個個打電話。每天他3點半起床,站在鏡子前 面演練話術,然後趕搭第一班公車到各社區拜訪。一上車,他大聲跟全車乘客問好:「早安,我是所羅門希克斯,有人想買保險嗎?」從沒有人理他,但他每天照樣 問好。
入行第一年,有一次,所羅門約好一個婦人,住在芝加哥治安最差、黑道最盛行的貧民區。最後她向所羅門為丈夫買下一張短期、保額約2萬美金的壽險保單。結果不到半年,她丈夫在回家路上被槍殺身亡,但因為有了這筆理賠金額,保障了這家人未來的生活。
「她家的樓梯都沒有光,但是當我想到他們可以因為保險搬離這裡、小孩也可以上大學的時候,便覺得帶給他們一點點光」。對所羅門而言,這是頭一回讓他感受到工作的意義。
所羅門27歲入行,比別的業務員更晚,但他卻能在入行第一年便遭遇壽險理賠,很快看到這份工作的價值。也因此,儘管被給予的是最差條件,所羅門卻憑藉著最高的熱忱,竟然在14周內,拿下當年保德信人壽的年度新人王。
「這件事情對你的啟發是甚麼?」我們問所羅門。
「別人不知道你的決心和熱情,所以當你甚麼都沒有,那就看你怎麼看待你自己,你才是你自己最好的業務員,不是名片。」
不 靠賣大額保單給有錢人而崛起的所羅門,最經典的銷售就是「門徒式行銷」。他的魅力是能讓無數的客戶變成他的「信徒」,自動幫他推銷「所羅門」這個品牌,他 說:「他們都是我的門徒,會去介紹我、分享我的想法,然後幫我組織聚會,我再出現,讓大家感受我。這是銷售的最佳境界。」
所羅門的遭遇如此悲慘,多數南方黑人面臨與所羅門同樣的遭遇,早在青少年時期便自暴自棄,走上嗑藥、械鬥的黑道之路,就連美國總統歐巴馬也曾經吸毒,但,所羅門從來沒有。
老天是公平的。它殘酷地給所羅門困頓的人生,同時也給他異於常人的正面思考能耐,以及對生命本質的正視;苦難造就他生命厚度,也成為他開展事業的沃土。
引用http://tw.news.yahoo.com/article/url/d/a/110512/116/2rez1.html
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